Своим подходом поделился бизнес-консультант Аль Анани — он десять лет помогал составлять «питч-деки» клиентам, которые привлекли свыше $100 млн инвестиций.
Кадр из сериала «Наследники», 2018-2023
Презентация о проекте для инвесторов — важный этап для стартапа в поисках финансирования, но не более, считает Аль Анани. Из неё не родится продукт. Она больше похожа на старого деда, у которого в запасе есть захватывающие байки: может, он взаправду и не бился с тигром, но рассказывает убедительно — в этом и кроется залог успеха.
Подходов к подготовке «питч-дека» столько же, сколько способов заваривать кофе. Один берёт френч-пресс, другой — гейзерную кофеварку. Кто-то сам перемалывает зёрна, отдельно подогревает молоко и рисует узоры на пенке, а кто-то устанавливает капсулу в кофемашину Nespresso или бросает в чашку саше. Всё зависит от того, насколько человеку важно качество напитка.
То же самое с презентациями: одна часть стартаперов воспользуется сайтами для отрисовки слайдов, а другая будет выверять каждую деталь в Canva, кто-то купит графические шаблоны, зато текст напишет сам, а другие, возможно, делегируют обе задачи фрилансерам с Fiverr и Upwork.
Анани привык выполнять основную работу сам и делит процесс подготовки «питч-дека» на четыре шага.
Отзывы
Шаг первый — помедитировать
Всерьёз медитировать необязательно, главное — сделать глубокий вдох и разобраться, действительно ли проекту нужна презентация.
Вряд ли вы однажды проснулись и стали мечтать о том, что когда-нибудь презентуете свой проект инвесторам. Мечты обычно другие: например, построить бизнес, чтобы помочь нуждающимся или стать богатым и нанять домработницу, но никак не «составить “питч-дек”».
Последний — лишь средство для достижения цели. Отсюда вопрос: какая она у вас? Если думаете, что она в привлечении инвестиций, то заблуждаетесь. Инвестиции — тоже лишь средство.
Быть может, вам не нравится, что проект медленно развивается? Или боитесь обанкротиться и провалиться? А вдруг вы пошли в бизнес, только чтобы попасть на обложку Forbes?
Аль Анани
Чем лучше предприниматель понимает, какую цель преследует, тем проще ему будет подготовиться, считает автор.
Шаг второй — сделать раскадровку
Консультант сравнивает подготовку презентации со съёмками кино, в котором важны не только сценарий, режиссёр и актёры, но и зрители: то, как все они воспримут фильм, о чём подумают при взгляде на разные кадры. Поэтому, по его словам, самое важное в разработке «питч-дека» — это раскадровка.
Аудитория стартапера на презентации — инвесторы. Значит, чтобы увеличить свои шансы на успех, именно для них и нужно «снимать кино». Для этого придётся встать на их место и заранее ответить на волнующие их вопросы:
- Например, рискованно ли инвестировать в рынок, на котором стартап собирается развиваться, и если да, то что это за риски и насколько велики.
- Что представляет из себя проект или продукт, на который стартапер просит деньги, — что он делает, много ли конкурентов.
Из ответов на эти и другие вопросы и будут строиться повествование и сами слайды.
То, как может выглядеть структура. Блоки в голубой рамке — то, что будет волновать инвестора по ходу выступления; в жёлтой — аргументация или объяснения стартапера; в зелёной — слайды на основе этого
Анани не только прописывает потенциальные вопросы, но ещё и разыгрывает сам с собой сценки будничных разговоров с инвесторами — чтобы «отбить» большинство возможных возражений.
Стартапер: «Хотел обсудить с вами проблему. Знаю, вы сталкивались с ней раньше, ведь так?»
Инвестор: «Допустим».
Стартапер: «Так вот, мы нашли решение».
Инвестор: «Но ведь на рынке уже есть…»
Стартапер: «А, вы про ту самую компанию? Предвосхищая вопрос, расскажу, почему мы лучше, и заодно покажу вам, о каком огромном рынке мы говорим. Просто чтобы вы могли прямо сейчас оценить рентабельность будущих инвестиций».
Проработка подобных сценариев отнимает много времени, но она поможет подкупить инвесторов: им покажется, будто предприниматель с каждым новым слайдом угадывает ход их мыслей наперёд.
Гарантий, что вы заполучите инвестиции, нет, но «питч-дек» — это в любом случае всего лишь шанс их привлечь. Если есть способ увеличить этот шанс пускай даже на 2%, это уже хорошо.
Аль Анани
Шаг третий — определиться с дизайном слайдов
С готовой раскадровкой можно приступать к оформлению презентации — это второй по сложности и времязатратности этап, но вместе они составляют 90% «питч-дека», отмечает автор. Основная задача — придумать единую идею того, как будут выглядеть слайды. С учётом, что все они будут отвечать на разные вопросы и показывать разные иллюстрации и графики.
Купить рекламу
Отключить
Беспокоиться об идеальном дизайне и формулировках на данном этапе рано. Вместо этого нужно придумать несколько концепций. Одна может получиться более минималистичной, а другая — более красочной. Значит, первая скорее подойдёт для выступления перед консервативными инвесторами, а вторая — перед молодыми и прогрессивными.
Чтобы слайды не были слишком абстрактными, Анани прямо описывает на них то, о чём будет говорить согласно раскадровке.
Вот так это может выглядеть. Например, на первых слайдах Анани позже напишет идею проекта в одном предложении, а на третьих — расскажет, из каких этапов будет состоять развитие проекта и сколько раундов он планирует привлечь
Шаг четвёртый — написать речь
Неважно, кто составит текст выступления — сам спикер или помощники на фрилансе. Главное — написать несколько вариантов, чтобы найти тот, который лучше всего донесёт основное видение стартапа до инвесторов и не будет противоречить раскадровке и общему стилю презентации.
Все четыре шага занимают у меня как минимум 20 дней — несмотря на то, что я нередко привлекаю к разработке дизайнеров и иногда спичрайтеров.
Мой вам совет — не отвлекайтесь и помните: «питч-дек» всего лишь рассказывает вашу историю. Ваша задача в другом — сделать так, чтобы вы смогли эту самую историю прожить.
Аль Анани
Оставить комментарий